Concours externe et 3








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SESSION 2008
CA/PLP
CONCOURS EXTERNE et 3ème concours
Section : VENTE
ÉPREUVE TECHNIQUE
Durée : 5 heures

L’emploi d’une calculatrice électronique de poche, y compris programmable, alphanumérique ou à écran graphique, à fonctionnement autonome, non imprimante est autorisé pour le traitement de ce sujet (circulaire 99-186 du 16 novembre 1999 ; BO n° 42).

L’usage de tout ouvrage de référence, de tout dictionnaire et de tout autre matériel électronique est rigoureusement interdit
Documents remis au candidat :
Le sujet comporte 19 pages dont celle-ci.
Pour des raisons de confidentialité, certains chiffres émanant de l’entreprise ont été modifiés.

Barème indicatif :

Dossier 1 : Le marché des boissons rafraîchissantes sans alcool : 40 points

Dossier 2 : La rentabilité prévisionnelle dans le cadre

du développement de l’entreprise : 30 points

Dossier 3 : Le management de la force de vente : 40 points

Forme : 10 points

TOTAL : 120 points

L’attention du candidat est attirée sur le fait qu’il sera tenu tout particulièrement compte de sa capacité à analyser, synthétiser des informations, ordonner son travail avec rigueur et logique et à communiquer efficacement à l’écrit.
Hormis l’en tête détachable, la copie que vous rendrez ne devra, conformément au principe d’anonymat, comporter aucun signe distinctif, tels que nom, signature, origine, etc.

DISTILLERIE JANOT

La distillerie JANOT est une entreprise familiale et indépendante installée dans la ville d’Aubagne (Bouches du Rhône).

Aujourd’hui, sous l’autorité du petit fils du fondateur, l’entreprise produit différentes spécialités dont bien sûr les anisés mais également des liqueurs, des apéritifs, et une boisson sans alcool « Le Gambetta ».

Située au pied du Garlaban (rendu célèbre par Marcel Pagnol), au cœur de la Provence, l’entreprise emploie aujourd’hui 30 personnes dont 10 à la production.

Les produits sont commercialisés par l’intermédiaire de deux canaux de distribution :



  • les grandes et moyennes surfaces (GMS) visitées par une équipe de six commerciaux ;

  • les grossistes régionaux qui distribuent l’ensemble de la gamme auprès des cafés, hôtels, restaurants (CHR).



Monsieur Maunier, outre son rôle de PDG, assure les fonctions de directeur commercial et de directeur financier. Il s’occupe également des négociations avec les centrales d’achat et les grossistes locaux.

La marque Janot est bien implantée au niveau régional dans les enseignes principales des GMS (Auchan, Carrefour, Casino, Intermarché, Leclerc…) et au niveau national chez Carrefour pour le pastis. L’entreprise prend en charge l'animation et la PLV dans les GMS.

M. Maunier cherche à développer son activité au plan national en promouvant la marque « Gambetta ». Des contacts ont été pris pour réaliser des tests des produits de la marque « Gambetta Classique » sur tout le territoire français. Il vous demande de réaliser une étude approfondie des opportunités de cet axe de développement et vous confie à cette fin trois dossiers :
Dossier 1 - Le marché des Boissons rafraîchissantes sans alcool (BRSA)
Dossier 2 - La rentabilité prévisionnelle dans le cadre du développement de l’entreprise
Dossier 3 - Le management de la force de vente
DOSSIER 1 : LE MARCHE DES

BOISSONS RAFRAICHISSANTES SANS ALCOOL

Annexes 1 à 7

Pour définir les axes de développement des produits de la marque « Gambetta Classique », monsieur Maunier vous demande d’étudier les données du marché des boissons rafraîchissantes sans alcool (BRSA) et de lui faire des propositions conformes à sa stratégie de développement.


    1. – Analysez le marché des BRSA.



    1. – Proposez des perspectives de développement pour les produits de la gamme « Gambetta Classique ». Justifiez vos propositions.


DOSSIER 2 : LA RENTABILITE PREVISIONNELLE DANS LE CADRE DU DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE
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