Concours externe et 3








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Annexes 8 et 9


Dans le cadre du développement de son entreprise, monsieur Maunier prend contact avec Carrefour. Pour l’année 2008, il obtient que le produit « Gambetta Classique prêt à boire – Pet 1,5 litres » soit référencé, à titre de test, dans les magasins Carrefour de la région parisienne.
2.1- Calculez la marge nette unitaire dégagée dans les magasins Carrefour de la région parisienne par le référencement prévu en 2008.
2.2- Appréciez l’intérêt de ce référencement pour les deux parties.

Une action de promotion est envisagée avec le magasin Carrefour Saint Denis (93). Il s’agit d’une animation-dégustation d’une durée de 4 jours, qui servira de référence pour les actions futures.
2.3- Mesurez la rentabilité prévisionnelle de l’animation-dégustation pour Janot.
2.4- Commentez les résultats obtenus et appréciez la pertinence de cette opération.

DOSSIER 3 : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Ensemble des annexes



La perspective d’un développement national pousse monsieur Maunier à s’interroger sur l’organisation et l’activité de sa force de vente actuelle. Globalement, les objectifs de vente sont atteints ; cependant, on constate que les produits de la marque Gambetta sont quelque peu délaissés. Par ailleurs la cohésion de l’équipe n’est pas satisfaisante, des tensions sont souvent ressenties lors des réunions mensuelles d’animation de la force de vente.

3.1- Analysez l’organisation de l’activité de la force de vente.
3.2- Proposez des mesures propres à améliorer l’efficacité des commerciaux.
3.3- Indiquez quel est l’intérêt d’un logiciel de GRC (Gestion de la Relation Client) pour dynamiser l’équipe et suivre les performances de la force de vente.
Monsieur Maunier envisage de commercialiser la marque « Gambetta Classique » en priorité dans les hypermarchés Carrefour d’Ile de France. La vocation locale de sa force de vente actuelle ne lui permet pas de répondre à cet objectif.
3.4- Proposez à monsieur Maunier la solution la plus adaptée pour l’implantation de la marque « Gambetta Classique » en Ile de France. Justifiez votre proposition.
3.5- Elaborez un argumentaire destiné à convaincre les chefs de rayon des hypermarchés Carrefour parisiens afin de favoriser l’implantation des produits de la marque « Gambetta Classique » dans leur rayon.

LISTE DES ANNEXES


ANNEXES

TITRES


PAGES

1

L’entreprise JANOT

6 et 7

2

Le marché des boissons rafraîchissantes sans alcool



8 et 9

3

Boissons sans alcool : les liquides en difficulté dans l’univers de la grande consommation

10

4

Le marché des boissons aux fruits gazeuses

11

5

Les comportements alimentaires des français

12

6

Les boissons sans alcool et les français : que consomment-ils ?

13 et 14

7

RED BULL s’apprête à débouler en France

15

8

Conditions du référencement

16

9

Rentabilité de l’animation dans le magasin Carrefour Saint Denis

17

10

Informations sur la force de vente


18 et 19



ANNEXE 1 – L’entreprise JANOT

  • Historique

En 1928, le fondateur de la distillerie Janot, monsieur Alfred Maunier, négociant en vins et spiritueux décide de créer sa propre gamme de produits. Un seul objectif : transmettre par la richesse et l’intensité des arômes des boissons élaborées, les parfums et les saveurs de la Provence.



  • Les produits

Présent sur le marché des apéritifs sans alcool, Le Gambetta concentré est toujours fabriqué suivant la recette originale. Depuis quelques années, est née la gamme « Prêt à boire » avec le Gambetta Classique en canette de 33 cl et en bouteille PET de 50 cl, 1 litre et 1,5 litres. Elle est intégrée au marché des BRSA (Boissons Rafraîchissantes Sans Alcool), sur le segment des sodas.


Gammes

Produits

Nombre de références

Marques principales

ALCOOLS

Anisés

13

Pastis Janot, Janot Bleu, Pastis Raimu, Mauresque, etc.

Apéritifs

1

Cap Corse Matteï

Long drinks

2

Grande Bleue, Janot Minth

Eaux de vie/Liqueurs

7

Marc Garlaban, Poire Williams, Sainte Baume, etc.

Gamme Lou Garagaï

11

Pastis Lou Garagaï,

Vin d’Orange, Liqueur de romarin, etc.

SANS ALCOOL

Apéritifs

7

Gambetta bitter, Gambetta thé, Gambetta DRY, etc.


Prêt à boire

(Boissons gazeuses)


4

Gambetta Classique (boîte 0,33l)

Gambetta Classique (Prêt à boire Pet 0,5l)

Gambetta Classique Bitter (Prêt à boire Pet 1l)

Gambetta Classique (Prêt à boire Pet 1,5l)

ANNEXE 1 (Suite) – L’entreprise JANOT

  • Extrait d’une plaquette de communication de l’entreprise Janot

Gambetta, c’est le Sud !
     Produit unique et original qui ne connaît aucun concurrent, le Gambetta est une boisson typique qui prend ses racines au cœur de l'univers traditionnel de la Provence.

A ce titre Gambetta est d'ailleurs un élément du patrimoine régional. Pourtant, Gambetta est résolument tourné vers l'avenir : boisson sans alcool, à base de plantes, qui se boit largement additionnée de limonade, d'eau gazeuse ou d'eau fraîche, elle est consommée par tous à tout moment de la journée.















Apéritifs

Sans alcool

Gambetta classique Prêt à boire

Canette 0,33l

Gambetta classique Prêt à boire

Pet 0,50l

Gambetta classique Prêt à boire

Pet 1,5l

Gambetta classique Bitter Prêt à boire

Pet 1 l


              Gambetta, par sa nature non alcoolisée et son caractère très rafraîchissant, s'est depuis toujours associé à de nombreuses manifestations sportives (courses à pied, tournois de basket…).

En créant son propre trophée (Trophée VTT Gambetta), Gambetta a prouvé son dynamisme, participe directement au développement des valeurs sportives et reste à l'écoute des jeunes consommateurs.
       

Le trophée VTT Gambetta
   Ce trophée crée en 1995 par la Distillerie Janot pour la marque Gambetta, s'adresse aux jeunes sportifs âgés de 7 à 16 ans. Il se déroule sur 6 courses dans plusieurs départements du Sud Est de la France et il est ouvert aux licenciés comme aux non licenciés.


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