Concours externe et 3








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ANNEXE 8 - Conditions du référencement




Compte rendu de la négociation nationale pour le référencement du « Gambetta Classique prêt à boire 1,5 litres » avec l’enseigne Carrefour.


  • Prévisionnel 2008 : 50% du quantitatif réalisé en 2007 par les Carrefour de la région PACA.

  • Achats réalisés en 2007 par les Carrefour de la région PACA.  : 350 palettes de Gambetta prêt à boire de 1,5 litres. La capacité d’une palette est de 504 bouteilles. Le prix d’achat HT unitaire était de 1,20 €.

  • Pour 2008, il a été décidé une hausse de 2% du tarif par rapport à 2007.

  • Le prix de vente TTC au consommateur sera de 1,55 €

  • Les achats promotionnels représentent 15% des achats annuels

  • Le budget publi-promotionnel (TG, prospectus et diverses opérations) est de 8 % des achats hors promotion.

  • Le pourcentage moyen de réductions accordées par les entreprises travaillant avec Carrefour est de 32% du chiffre d’affaires HT réalisé.

  • Le paiement se fait à 30 jours fin de mois par traite bancaire.

  • Le taux de TVA applicable est de 5,5%.

  • Le taux de marge pratiqué par la société Janot sur le produit est de 60%.


Différents types de remises et de ristournes ont été négociées avec la centrale :


  1. Remises sur tarif




    • Quantitative successive par tranche




  • 1% sur les 50 premières palettes

  • 1,5% de la 51 à la 120ième

  • 2% de la 121ième à la 250ième

  • 2,5 % au delà de 250 palettes




    • Remises diverses: 9 %

    • Promotionnelle : 5% par trimestre




  1. Ristournes de fin d’année




    • Inconditionnelle pour le groupe : 4%

    • Inconditionnelle : 5% payable au semestre sur les achats promotionnels


ANNEXE 9 - Rentabilité de l’animation dans le magasin

Carrefour Saint Denis


  • Charges prévisionnelles imputables à l’entreprise JANOT




Lot complet PLV
Location tête de gondole
Commission d’intéressement pour animation
Rémunération société d’animation
Mise en place de la promotion (personnel)
Matériel de démonstration et dégustation


70,00 €
500,00 €
2% du CA HT
280,00 €
2 heures à 11,80 € de l’heure
125,90 €


Coût des marchandises vendues pendant l’opération


40% du CA HT




  • Informations complémentaires

      • Prix de vente consommateur TTC promotionnel : 1,50 €

      • Durée de l’animation : 4 jours

      • Moyenne journalière des ventes en animation dans la région PACA : 350 bouteilles de « Gambetta Classique ».

      • Le taux de marque appliqué par Carrefour pendant l’opération est de 37,32%.


ANNEXE 10 - Informations sur la force de vente


  • Les secteurs de vente (Région PACA)


La force de vente agit sur le quart sud-est de la France, de la frontière italienne à l’Hérault en remontant jusqu’à la Drôme. 70 % du chiffre d’affaires est réalisé par les Bouches du Rhône (13), le Vaucluse (84) et le Var (83).

AUBAGNE





  • Le système de rémunération de la force de vente


Fixe mensuel de 800 € plus commission sur les ventes :

      • 5% sur le chiffre d’affaires de la gamme des alcools

      • 2% sur le chiffre d’affaires de la gamme sans alcool


Prime d’ancienneté mensuelle de 300 € à partir de 10 ans passés dans l’entreprise.
Remboursement forfaitaire des frais de déplacement.
Avantages en nature : tous les commerciaux disposent d’un téléphone mobile et d’un véhicule de fonction.


  • L’équipement de la force de vente


Trois ordinateurs portables sont affectés à la force de vente. Ils sont équipés d’un logiciel de GRC acquis depuis peu. Ce matériel n’est pas utilisé par tous les commerciaux.

ANNEXE 10 (suite) - Informations sur la force de vente



  • La force de vente de l’entreprise JANOT. (Les six commerciaux ont le statut de VRP exclusif).




Nom du commercial

Profil et caractéristiques


Yves Gamlin

34 ans, 5 ans d’ancienneté ; a en charge le secteur des Alpes Maritimes (06).

Il habite Nice, au cœur de son secteur. Il atteint ses objectifs sans difficulté et sans effort particulier. Le caractère touristique du secteur lui assure un certain confort commercial.


Maurice Dubois

53 ans, 22 ans d’ancienneté a en charge le secteur des Bouches du Rhône (13).

Vendeur confirmé sur un secteur à fort potentiel, où l’entreprise a son siège. Il semble rechercher de nouvelles attributions au sein de l’entreprise, notamment à un poste de manageur d’équipe, fonction assurée actuellement par M. Maunier, dont il a la confiance.


Loïc Poitu

22 ans, 6 mois d’ancienneté ; titulaire d’un BTS Négociation et Relation Client ; c’est son premier emploi. On lui a confié le secteur du Gard (30) après le départ en retraite de Pierre Branchu. Celui-ci avait en charge ce secteur depuis 25 ans, connaissait bien sa clientèle mais ne faisait aucun effort de développement de son portefeuille

Commercial enthousiaste qui cherche à améliorer ses performances, il connaît et utilise tous les outils de GRC et les nouvelles technologies en général.

Il est confronté à une clientèle parfois désorientée par son approche commerciale technicienne, très différente de celle de son prédécesseur.



Valérie Dubosc

45 ans, 9 ans d’ancienneté ; a en charge le secteur des Alpes de Haute Provence et des Hautes Alpes (04 et 05). Ces départements limitrophes, à la démographie dispersée, bénéficient d’une présence touristique importante en hiver et en été.

Le caractère saisonnier de son activité affecte la régularité de sa rémunération, ce qui constitue pour elle un facteur de démotivation.


Karine Davin

38 ans, 12 ans d’ancienneté ; a en charge le secteur du Vaucluse (84) et de l’Hérault (34). Domiciliée à Avignon, elle privilégie sa clientèle du Vaucluse qui lui rapporte la majorité de ses commissions et limite ses frais de déplacement.



Patrick Ballaguer

41 ans, 15 ans d’ancienneté ; il a en charge le secteur du Var (83) qui représente à lui seul 15% du chiffre d’affaires.

Commercial compétent, ouvert aux nouvelles technologies, il privilégie l’échange d’informations et l’écoute au sein de l’équipe commerciale ; deux éléments qui, selon lui, ne sont pas suffisamment pris en compte par le management actuel de l’équipe. Par ailleurs, il estime que les modalités d’approche client restent trop traditionnelles.



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